営業の仕事内容とは?営業の種類や求められるスキルを紹介

営業の仕事内容とは?営業の種類や求められるスキルを紹介

求人でも需要が高い「営業職」の仕事内容について紹介します。

営業の仕事は商品やサービスを売ることですが、それ以外にもやるべきことが数多くあります。

この記事では、営業の仕事を深掘りし、仕事の流れや営業に求められるスキルについて解説しています。

また営業の種類についても紹介していますので、自分に合った営業スタイルを探すのに役立ててください。

営業とは自社の商材を顧客に販売する仕事

営業の仕事とは、「自社の商品・サービスを顧客に販売して利益を生むこと」です。

しかしそれだけを伝えると、「売りっぱなし」というイメージを持ってしまうかもしれません。

営業の仕事は売ることだけじゃなく、世の中や顧客のニーズにあった商材を的確に届けるという使命があります。

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顧客が抱えている問題や課題を解決する

営業としてもっとも必要なのが、顧客が抱えている問題や課題を見つけ出し解決する力です。

今はインターネットで簡単に比較・検索ができますので、ただ単に商品を売るだけでは顧客は満足しません。

また顧客のニーズは多様化してきており、臨機応変な対応力や、問題の原因を分析してアプローチする課題解決力が求められています。

自社の商材・サービスを提案する

世の中のニーズや流行などを読み解き、顧客にマッチした商材を届けるのも営業の仕事です。

その中で、「他社と比較してどこが優れているか」「自社商材を使用するメリットは何か」が問われ、最終的には「あなたから買いたい」と思わせることが重要になってきます。

今はどんな遠い場所にあるものでも、簡単に手に入る時代です。

「簡単・安価・スピーディー」、これらの要望にどれだけ答えられるかが、営業の力量ともいわれます。

アフターフォローで長期的な関係を築く

営業は売りっぱなしではいけません。

そのあとのフォローも大切な仕事で、そこから新しいビジネスが生まれることも多々あります。

新規の顧客を獲得するよりも、すでに取引のある顧客と新たな契約を結ぶ方が難しくありません。

信頼関係を深めながら、困ったときにすぐに連絡をもらえるような営業になりましょう。

営業の種類によって仕事内容が異なる

営業の仕事は、営業方法や顧客によって仕事内容が異なります。

ここでは

  1. 営業方法別:新規営業or既存営業
  2. 営業相手別:個人営業or法人営業

それぞれの違いについて解説していきます。

営業方法別の仕事内容の違い

まずは新規営業と既存営業(ルート営業)の違いを解説します。

新規営業

求人で広く募集されているのが、新規顧客を開拓する営業職です。

まだ自社の顧客になっていない企業や個人に対し、飛び込み営業や電話営業などでアプローチして顧客になってもらいます。

すでに競合他社の商材を使用しているケースもあるので、「他社から顧客を奪う」という難易度がもっとも高い仕事といっても過言ではありません。

初対面の相手に商材のメリットを伝え、時間をかけて信頼関係を築いていきます。

既存営業(ルート営業)

既存営業は別名でルート営業とも呼ばれ、すでに取引がある顧客に行う営業を指します。

電話や訪問で、使用している商品やサービスに不具合がないかを確認したり、新商品を提案したりするのが仕事です。

定期的に顔を合わせることになるため、深い関係性を築いていくのに重要な役割を果たします。

新規営業よりプレッシャーは少ないですが、フォローが甘いと契約を打ち切られてしまうこともあります。

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営業相手別の仕事内容の違い

どんな顧客を相手にするかによって、営業スタイルは異なります。

向き不向きがありますので、双方の仕事内容を理解して選択するようにしましょう。

個人営業

個人営業の場合は、個人商店や一般住宅が顧客になります。

これまでの営業スタイルは飛び込みや電話でのアプローチが多かったですが、近年ではSNSを活用した手法も用いられるようになりました。

売上金額や仕事の規模は小さくなりますが、営業一人ひとりにノルマを設定されることが多いためプレッシャーは大きくなります。

また顧客との距離が近いのでクレームを受ける機会も多くなるでしょう。

仕事自体はハードですが、成果が出せればインセンティブも大きく、営業としての成長につながります。

法人営業

企業や地方団体、学校などを顧客とするのが法人営業です。

会社ではどの顧客を担当するかが割り振られ、会社の代表として顧客と会社をつなぐ架け橋になります。

顧客の利益と自社の利益を考えながら、お互いがWin-Winの関係になれるようビジネスを展開しなくてはなりません。

また顧客は同じ業界でないことも多いため、顧客企業の知識や業界の動向といった情報収集が必要不可欠です。

個人営業とは反対に、売上金額やプロジェクト規模も大きくなり、社会に貢献しているという自覚が芽生えます。

自社の開発力や知名度によって、仕事がやりやすかったり競合と厳しい価格合戦をしたりと、高いコミュニケーション能力やビジネススキルが求められます。

営業の大まかな仕事の流れ

営業の基本的な仕事について、大まかな一連の流れを説明します。

営業先を決める

まずは営業先を決めることになりますが、他の人と営業先がかぶらないよう上司に支持されるケースがほとんどです。

例えば、対象が全国の場合は関東エリアや関西エリアなどの大規模な範囲を任せられることもあり、顧客が大企業の場合は1社のみを担当するなど、企業や業界によってまちまちです。

営業活動・商談

営業先が決まったら、営業活動のスタートです。

企業訪問や電話、展示会などで人を収集させて顧客を獲得するケースなど、さまざまなアプローチ方法があります。

自社の商材をプレゼンして商談を進め、競合他社に負けない見積もりを提示し、契約や販売に至ります。

商材の受注

顧客が見積もりやプレゼンに納得したら、いよいよ受注となります。注文書を受領し、商材を準備します。

そのとき納期や数量、納品先などを確認し、物流や仕入れ先などと調整することも営業の仕事です。

納品・請求書の発行

無事に納品が完了したら売上の計上です。請求書を発行して顧客に送付します。

振り込み期日や振り込み料の負担などは注文前に決定しておくことが多いですが、お互いの意識確認を取っておかないと、後々のトラブルになるので注意しましょう。

アフターケア

商品は売りっぱなしでは追加注文につながりません。

納品したあとに不具合がないか、うまく作動しているかなどを定期的にチェックして、長期的な関係性を維持するのも営業の役目です。

また長い付き合いをしていくなかで、接待やゴルフに招くこともあり、営業活動を継続するための努力が欠かせません。

営業職に求められる3つのスキル

営業は商品ではなく「自分を売る仕事」ともいわれます。

顧客に自分を買ってもらうには、高い3つのスキルが必要です。

コミュニケーションスキル

営業職だけに限った話ではありませんが、「顧客からお金をいただく」という意味では、ほかの職種よりも高いコミュニケーションスキルが求められます。

営業という仕事柄、「話すのが得意な人」「相手に合わせるのが上手い人」というイメージを持っているかもしれませんが、大切なのは顧客目線になって考えを述べることです。

自分の話が理解できているか、質問に対して明確な内容が伝えられているか、自分本位でないかなどを意識しながらコミュニケーションを図りましょう。

ヒアリング力

ヒアリング力といっても、「自分から言葉を発さずに相手の話を聞く」という訳ではありません。

聞くという動作を受け身と捉えがちですが、相手から話をしてもらうためには適切な質問を投げかけることが大切になってきます。

相手からどれだけ本音を聞き出せるかが営業として大切で、相手に気持ちよく話してもらう工夫も必要です。

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課題を解決する能力

「顧客に商品を売って数字になればいい」

「使用したあとの感想に興味はない」

このような営業は自分目線で、長期的な利益を生みません。

また違う会社が新商品を出したらすぐにくら替えされてしまうでしょう。

営業にとって大切なのは、自社の商材で顧客の抱える課題を解決すること。

そんな気持ちがなければ、営業になったあと数字に追われるプレッシャーに潰されてしまいます。

営業には、「自分の活動が人や世の中のためになっている」という自信が必要不可欠なのです。

営業職のやりがい

営業職は他の職種にはない魅力がたくさんあります。

そのため人によって営業職を目指す理由はさまざまです。

成果をあげればインセンティブ手当てがもらえる

まず他の職種にないメリットが、インセンティブや社長賞など給与以外の報酬です。

営業は自分の年収の3倍は稼ぐ必要があるといわれており、年収500万円なら1500万円の利益を生むことが求められます。

さらにそれ以上の利益を稼ぎ出したとき、もしくは設定された目標をクリアしたあとの売り上げに対して、決められた比率のインセンティブが支払われる仕組みです。

保険業界や不動産業界などは1件の契約金額が大きいことと、基本給が高くないことから、インセンティブの比率が他の業界よりも高く設定されています。

頑張った分の成果が見える

事務職や企画職、技術職などは成果が見えにくい職種です。

しかし営業職は結果が数字で現れるため、その人の頑張りや活躍が誰の目にも明らかになります。

高学歴や資格の有無に関係なく、成果が平等に評価されるのも営業の魅力です。

顧客に感謝される

仕事への意欲にもつながるのが、誰かに感謝されること。

多くの人が自分の仕事を通して「誰かの役に立ちたい」と思っているのではないでしょうか?

20代でも60代でも、「ありがとう」という言葉に喜ばない人はいません。感謝される気持ちが仕事への活力につながります。

仕事をしていて顧客に感謝される職種は、営業がダントツでトップです。

ノルマやクレームなど辛いことも多々ありますが、それでも営業職が人気なのは、人に感謝される仕事だからでしょう。

営業の仕事は大変で離職率が高いため注意!

営業の魅力をたっぷりと紹介しましたが、営業は離職率の高さもトップクラスです。

営業職へチャレンジするなら、営業職のリスクも把握しておくことが大切です。

ノルマに対するプレッシャー

多くの営業は、個人もしくはグループでのノルマを抱えて仕事をしています。

「今月は売上〇〇万円を達成すること」「新規顧客を20社増やすこと」など、どんな業界でも目標が設定され、クリアしなくてはなりません。

どんなに仕事ができる営業マンであっても、毎月目標を達成するのは至難の技です。

とくに転職したての頃は、仕事や環境に慣れるので精一杯で、思うような結果がでないことがほとんどでしょう。

そんな悩みを抱えて退職を願いでる人も後を断ちません。

休日出勤や残業が多い

営業は「顧客第一主義」でなくてはなりません。

そのため休日に電話で呼び出されることや、急な依頼で残業をしなくてはならないことも日常茶飯事です。

また顧客訪問やフォロー以外にも、プレゼン資料の作成や新商品の勉強、業界リサーチや事務処理と仕事は山積み。

そしてプライベートの時間が犠牲になり、ストレスが蔓延してしまいます。

仕事をスムーズに進行させ自分の時間を確保するには、「スケジュール管理能力」が必須です。

自分がやるべきこと、誰かに任せても大丈夫なことを線引きし、優先順位を付けながらタスクを完了させていく必要があります。

営業は多忙なもののやりがいのある仕事!

営業職はノルマやプレッシャーがあるため、「自分には向いていない」と判断する人も多い職種です。

しかし意外なスキルが役に立ったり、大きなやりがいを感じたり、ハマれば大きな成果をあげ出世や昇給もあり得ます。

また一口に営業といっても手法やターゲットによって営業スタイルは違いますので、自分に合った営業職を探すのもいいかもしれません。

「世の中に貢献できる仕事がしたい」「自分の市場価値を高めたい」という人は、営業という仕事を経験してみるはいかがでしょうか?

ビジネスに対する考え方が大きく変わるかもしれません。