法人営業とはどのような仕事？主な仕事内容ややりがいなどを詳しく解説！
法人営業は、会社や企業に向けて営業する仕事です。
個人営業よりも商材・サービスひとつあたりの金額が多いため、規模が大きいビジネスに関わりやすいのがポイント。
インセンティブ制度がある場合、さらに稼ぎやすいのも特徴です。
しかし、実際に転職する前にメリットやデメリットも把握しておきたいですよね。自分が向いているかも含めて、慎重に転職を決めたいところ。
今回は法人営業とはどのような仕事かについて、主な仕事内容ややりがいなどを詳しくご紹介します。
法人営業とは法人に対して営業活動をする職種
法人営業とは、企業・会社などの法人に対して営業活動する職種です。
法人営業は自社の商材を売る仕事ですが、商材には主に以下の2種類があります。
- 有形商材
- 無形商材
有形商材
有形商材とは、かたちがあるものや手に触れることができる商品を指します。
例えば、自動車メーカーであれば自動車、製薬会社なら医薬品などが有形商材。
有形商材の営業をする際は、実際の商品を顧客に直接見て触ってもらい、購入した際のイメージをしやすいのがポイントです。
無形商材
無形商材とは、かたちのないものや、サービスを指します。
例えば、IT企業のアプリ開発や、保険会社なら生命保険などが無形商材。無形商材の営業をする際は、形がないものを売り込むこととなります。
有形商材と比べて営業スキルやコミュニケーション能力など、サービス利用時をわかりやすくイメージしてもらうための工夫が必要です。
法人営業と個人営業の違い
法人営業と個人営業は、以下のように営業をかけるターゲットが異なります。
- 法人営業：企業、会社
- 個人営業：個人
加えて、法人営業はBtoB企業で働きます。BtoBとは「Business to Business」の略です。
一方、個人営業はBtoC企業で働きます。BtoCとは「Business to Consumer」の略です。
採用面接やビジネスの場面で当たり前のように使われるため、覚えておきましょう。
法人営業の営業パターン
法人営業の営業パターンは、以下の2つです。
- 新規開拓営業
- ルート営業
新規開拓営業
新規開拓営業とは、これまで取引がない顧客に営業を行うことです。
具体的には、テレアポや飛び込み営業などを行います。新しい取引先を獲得することが新規開拓営業の目的です。
ルート営業
ルート営業とは、既に企業が取引している既存顧客に営業を行うことです。
ルート営業を担当する場合、既存顧客は既に関係性が築けているため、テレアポや飛び込み営業は基本的にありません。
ルート営業が行う具体的な業務は、商品・サービスの販売状況を確認したり、新しい施策を提案したりすること。
既存顧客との関係性を良好に保つことや、契約更新、追加契約獲得などを目的としています。
法人営業の主な仕事内容
法人営業の主な仕事内容は、以下の4つです。
- 提案資料の作成
- 顧客との打ち合わせ
- アポ取り
- 契約締結後のアフターフォロー
提案資料の作成
法人営業では提案資料の作成を行います。例えば、Webサービスを開発するBtoB企業の法人営業なら、顧客の商品やサービスにあわせて適切な資料を作ることが必要。
どんなWebサービスを作るべきか、どれだけの予算がかかるかなど、必要な情報を盛り込んでいきます。
顧客ごとに提案資料を工夫して作ることがポイントです。
顧客との打ち合わせ
法人営業では顧客との打ち合わせが多めです。新規営業ならテレアポなどの後に、対面やビデオ通話で打ち合わせを行います。
ルート営業の場合、毎月定例の打ち合わせが組まれることが多め。
毎月決まった曜日、時間に集まって月次報告を行ったり、それをもとに改善提案を行ったりします。
アポ取り
アポ取りは主に新規営業の際に行います。
企業に直接電話をかけて打ち合わせのアポ取りを行うテレアポや、顧客となりうる会社に直接出向いてアポ取りを行う飛び込み営業などがあります。
また、ルート営業の場合でも新規契約獲得のためや、改善提案があれば、打ち合わせのアポをとることがあります。
契約締結後のアフターフォロー
法人営業では、契約締結後のアフターフォローを行います。
営業職は契約が取れて終わりではなく、契約後のコミュニケーションが重要。
長期的に契約更新してもらうために、顧客との関係性を深めていく必要があります。
定期的な打ち合わせがあればフォローしやすいですが、定期的に会う機会がないなら、自分でフォローすることが大切です。
契約が更新されるからといってアフターフォローを怠ると、契約終了になる可能性もあるので、注意が必要です。
法人営業として働くメリット
法人営業として働くメリットは、以下の3つです。
- 業務規模が大きい仕事を経験できる
- 報酬が多額で稼げる
- 会社の経営層とのつながりを持てる
業務規模が大きい仕事を経験できる
法人営業として働くメリットは、業務規模が大きい仕事を経験できる点です。
個人営業とは異なり、法人相手にビジネスを行うため、商材ひとつあたりの金額も大きくなります。
数百万円から数千万円の商材が多いので、業務規模が大きい仕事を経験できます。
報酬が多額で稼げる
法人営業は報酬が多額で稼げる仕事のひとつです。法人営業は契約ひとつあたりの金額が多いです。
そのため、営業した人への報酬も多くなります。営業職の多くはインセンティブ制度があります。
インセンティブ制度は、営業して契約を獲得した分だけ給与に反映される制度です。
法人営業で契約をたくさん獲得すれば、かなり稼げるでしょう。
会社の経営層とのつながりを持てる
法人営業は会社の経営層とのつながりを持てます。
法人営業では契約締結に近づくと、顧客企業の経営層などのポジションが高い人と接する機会が増えるのがポイント。
普段会うことのない経営層とコミュニケーションがとれるので、営業職としてためになる経験が積めるでしょう。
法人営業として働くデメリット
法人営業として働くデメリットは、以下の3つです。
- 体力的にハード
- ノルマやプレッシャーに追われる
- 成果を上げないと報酬を得られない
体力的にハード
法人営業は一日に数社営業に周ることも多く、体力的にハードな傾向のある職種です。
新規営業の場合は、それが毎日続く可能性も。また、テレアポをするなら一日のうちに何百回も電話することになります。
また、テレアポ・対面どちらの場合でも、営業トークし続ける必要があるため、体力的にハードになりやすいです。
そのため、話すことが好きな人や、長時間話し続けることが苦ではない人におすすめです。
ノルマやプレッシャーに追われる
法人営業はノルマやプレッシャーに追われやすい仕事です。
特に新規開拓営業を担当する場合、月や半期で営業ノルマがあることが多め。
ノルマを達成できないと精神的に追い込まれやすくなるでしょう。
加えて、企業によっては同僚と数字を比べられることもあります。
誰がどれだけ契約を獲得できているかが目に見えてわかるのも、ストレスになる可能性が高いです。
また、ノルマを達成してもすぐ次のノルマが課されます。
常に数字に追われる仕事なので、精神的に強くないと長期的には続けられないかもしれません。
成果を上げないと報酬を得られない
法人営業は成果を上げないと報酬を得られない特徴があります。
法人営業ではインセンティブ制度を用いていることが多く、契約を獲得できないとそれだけ給与が低くなります。
決まった業務をまじめにこなしていても、成果を上げないといつまでも給与が低いままなのはデメリットのひとつです。
法人営業に向いている人の特徴
法人営業に向いている人の特徴は、以下の3つです。
- コミュニケーションスキルが高い人
- 問題点を見つけて改善点の提案ができる人
- 常に最新の情報をキャッチできる人
コミュニケーションスキルが高い人
コミュニケーションスキルが高い人は、法人営業に向いています。
法人営業は提案時は自分から営業トークをしたり、ヒアリングの際は相手の話を聞くことが必要です。
そのため、コミュニケーションスキルを直接仕事に活かせられます。
法人営業は、人と話すことが好きな人や、普段から人の話を聞くことが好きな人、得意な人におすすめです。
問題点を見つけて改善点の提案ができる人
法人営業は、問題点を見つけて改善点の提案ができる人に向いている仕事です。
法人営業はヒアリングを通じて顧客のビジネス上の問題点を見つけ、それに対する最適な改善策を提案する必要があります。
顧客が把握していないビジネス上の問題点も見つけて、かつ顧客を納得させられる改善案をうまく伝えることが必要です。
常に最新の情報をキャッチできる人
法人営業は、常に最新の情報をキャッチできる人が向いています。
法人営業では競合他社よりも最新の情報・トレンドを把握することが必要。
最新の情報を取り入れた提案は、顧客の目をひきやすくなります。
営業する業界にもよりますが、顧客ごとに必要な最新情報を把握できる人が法人営業に向いているでしょう。
法人営業の特徴や仕事内容を理解して転職しよう！
今回は法人営業とはどのような仕事かについて、主な仕事内容ややりがいなどを詳しくご紹介しました。
法人営業は、会社や企業に向けて営業する仕事です。個人営業よりも扱う商材・サービスひとつあたりの金額が多いため、規模が大きいビジネスに関わりやすいのがポイント。
インセンティブ制度があるなら、稼ぎやすいのも特徴です。ぜひこの記事を参考に法人営業への転職を検討してみてください。
